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A forma como as startups brasileiras monetizam seus produtos e serviços está passando por um período de transformação. Dados do Startups Report Brasil 2024, levantamento anual do Sebrae, mostram que o modelo tradicional de assinatura (SaaS) recuou 10% no último ano, enquanto as vendas diretas – em que o cliente paga pela solução no ato da aquisição – cresceram 39%.
O movimento reflete uma busca por maior liquidez e flexibilidade comercial. Em um cenário de maior exigência por resultados imediatos e menor disposição para contratos de longo prazo, muitos fundadores têm optado por formatos mais ágeis, alinhados à realidade de seus clientes.
O modelo de assinatura oferece previsibilidade, mas hoje a demanda do mercado é por soluções de impacto imediato. As startups estão reagindo a um consumidor mais criterioso e a um investidor mais seletivo.
Cristina Mieko, head de startups do Sebrae.
O recuo no modelo SaaS ocorre em um contexto de transformação global. Após anos de expansão acelerada, especialmente durante a pandemia, o mercado de software como serviço enfrenta hoje um realinhamento de expectativas. Fundos como Bessemer Venture Partners e Iconiq Capital apontaram em relatórios recentes distorções entre crescimento projetado e entrega efetiva. No Brasil, a situação não é diferente.
De acordo com Cristina, startups que operam com SaaS foram impactadas por um novo ciclo de investimentos mais criterioso, no qual sustentabilidade financeira e margem operacional passaram a ter peso decisivo nas avaliações de fundos. “O que antes era tolerado como queima de caixa para crescer rápido, agora virou alvo de corte”, ela destaca. “O resultado é que muitas startups passaram a revisar seus modelos de monetização e migraram para formatos que exigem menor CAC (custo de aquisição de cliente) e oferecem retorno mais imediato.”
O que se observa é uma evolução para formatos híbridos ou orientados por consumo. A inteligência artificial tem tido papel determinante nessa transição. Em vez de contratos baseados em número de usuários, empresas começam a adotar preços por transação ou por volume de dados processados. “Estamos vendo um redesenho dos modelos”, explica Cristina.
A cobrança recorrente por licença, sem conexão com o valor gerado, está sendo questionada. O que ganha força são modelos baseados em uso real, mais justos para o cliente e mais escaláveis para o fornecedor.
Cristina Mieko, head de startups do Sebrae.
Outro fator é a busca por diferenciação em mercados saturados: em setores como saúde, educação e agronegócio, onde as soluções tendem a ser mais específicas, uma venda consultiva ou baseada em resultados pode ter mais aceitação do que o modelo de assinatura puro.
O desafio, agora, é ajustar os indicadores. Em vez de MRR (receita recorrente mensal) e churn, as métricas críticas passam a ser margem por contrato, ticket médio por venda direta e eficiência operacional. “O mercado está mais maduro, e o empreendedor precisa ser cirúrgico: escolher o modelo de monetização que resolve a dor real do cliente e sustenta o crescimento do negócio”, conclui Cristina Mieko.
