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Para alcançar uma base sólida de clientes, é preciso desenvolver um bom processo de atração. Por outro lado, para garantir uma receita recorrente, é necessário focar em retenção. Mas, considerando a rotina intensa do empreendedor, quais dessas duas atividades comerciais merecem mais atenção? Ou melhor: como gerenciar esses dois aspectos?
As respostas para essas e outras perguntas estão no quarto episódio do podcast A Jornada, uma iniciativa do Sebrae Startups, apresentado por Yuri Gitahy, fundador da Lean VC, que conta com a participação de Katiuscia Schroer, founder e CEO da Atendare, e Diego Azevedo, founder da CS Academy.
Neste episódio, que já está disponível nas principais plataformas de áudio e no YouTube, eles começam explicando como os processos de atração e retenção de clientes estão sendo tratados nas empresas.
Para Katiúscia, as estratégias utilizadas e o desenho desses processos comerciais sempre dependerão do modelo de negócio e do perfil do cliente. A convidada aponta que o inbound marketing é relevante para criar autoridade, mas também é importante focar no outbound. “Enquanto o inbound não estiver gerando resultados, não se deve ficar esperando os leads chegarem. É interessante fazer uma prospecção ativa e estratégica para entender melhor onde concentrar os esforços”, comentou.
Depois que os leads já são clientes de uma marca, é indispensável ter boas estratégias de retenção para alcançar baixas taxas de churn. Diego aborda a importância de, antes de tudo, atrair o perfil certo. “É preciso entender o cliente em todas as etapas da jornada de compra. Para isso, é necessário estudar sobre o comportamento humano e a sua persona.”
Ainda segundo o founder da CS Academy, apenas 10% da receita de uma empresa vem de novos clientes atraídos pelas estratégias de vendas e 90% vem do LTV (Lifetime Value). “Para quem está começando, o marketing voltado para vendas será a principal atividade, mas, a partir do momento que você já descobriu o seu ICP, é preciso cuidar da retenção dessa base”.
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Sobre esse tema, Katiúscia comenta que, com o passar do tempo, é muito comum que os founders de startups, devido ao crescimento das vendas e atração de outros perfis de clientes, “esqueçam” como era, inicialmente, o seu ICP.
“Acredito que tem muita startup passando por esse cenário. Por conta do crescimento do negócio, o empreendedor não consegue estar tão presente para analisar as métricas, entender os novos clientes que estão entrando e tomar decisões baseadas em números. […] Para mim, a empresa que não olha para o cliente está perdendo muita coisa”, reforça.
Quando perguntados sobre cross e up sell, Diego é categórico: “A estratégia de precificação precisa estar muito amarrada. É preciso ter o que vender”. Ele explica que esse aspecto deve ser pensado desde a concepção do produto. Assim, segundo ele, é possível aproveitar melhor as oportunidades para aumentar a receita.
Confira mais insights sobre atração e retenção de clientes a partir da experiência de Diego e Katiúscia no quarto episódio do podcast A Jornada , que está disponível nas plataformas Spotify, Apple Podcasts, Amazon Music e na playlist do Sebrae Startups no Youtube.
Sobre
A Jornada é um podcast do Sebrae Startups, plataforma que agrega todas as iniciativas do Sebrae no Brasil para startups, apresentado por Yuri Gitahy. Cada episódio conversa com empreendedores que trilharam caminhos difíceis quanto qualquer startupeiro. Com isso, o podcast busca apoiar e acompanhar founders de startups do MVP à escala com dicas e temas importantes.
